低空经济

0+万亿
2025年预计市场规模
0+万亿
2035年预计产业规模
0万人
⽆⼈机操控⼈才缺⼝

 

产业全景地图

产业链层级 核心环节 价值占比 对应产业链特征 特征具体表现
上游：基础支撑 原材料（碳纤维、铝合金、高分子材料）、核心零部件（芯片、电池、电机、传感器）、工业软件（CAX、EDA、PLM） 约30% 立体性 运行空间立体性强，“飞行在空中，作用在地面”，空地衔接紧密，上游材料与零部件需兼顾空中飞行性能与地面应用场景需求
中游：主战场 航空器制造（eVTOL、无人机、直升机）+ 低空保障与综合服务（飞行培训、维修保养、空域管理） 约50% 局地性 以小飞机、小航线、小企业为依托，具有地域窄、规模小和较为分散等特点，中游服务需适配本地化需求
下游：应用场景 低空物流、农林植保、应急救援、城市管理、低空旅游、空中巡查 约20% 融合性 “组合式”经济形态，核心是航空器与各种产业形态的融合，如“农林+航空”“电力+航空”“医疗+航空”等
贯穿上中下游 全产业链各环节 100% 广泛性 涉及领域和行业十分广阔，运用于农业、工业和服务业等各行业 

核⼼销售启⽰：

低空经济企业的销售，是⼀场“技术政策双驱动、场景碎⽚化、客⼾类型多元”的复杂战役。不同于传统制造业，低空经济产品的客⼾既有B端政府与企业，也有C端消费者，销售模式横跨项⽬型、产品型、服务型⸺如何针对不同客⼾类型和场景，建⽴差异化的销售体系，是低空经济企业商业化的核⼼命题。

 

主要销售模式与商业逻辑

低空经济产业主体呈现多元化特征，涵盖主机⼚、基础设施、运营商、培训维修等多个领域。根据企业所处产业链位置和产品形态，可以将销售模式分为以下三类：

产品直销模式

  • 销售本质：将⽆⼈机、eVTOL等航空器作为标准化产品，直接销售给终端客⼾或通过渠道分销
  • 客户类型：政府机构（公安、应急、环保）、企业客⼾（物流、电⼒、农业）、个⼈消费者
  • 竞争核心：产品性能、品牌信任、渠道覆盖⼴度

解决方案型销售

  • 销售本质：针对特定⾏业场景（电⼒巡检、农林植保、应急救援），提供“硬件+软件+服务”⼀体化解决⽅案
  • 客户类型：电⼒公司、农业集团、应急管理部⻔、物流企业
  • 竞争核心：⾏业理解深度、⽅案整合能⼒、售后服务体系

项⽬合作/运营服务模式

  • 销售本质：与政府、园区、企业合作，提供低空⻜⾏服务、数据服务、培训服务等持续性运营服务
  • 客户类型：地⽅政府、产业园区、通航运营商、培训机构
  • 竞争核心：资质认证、运营经验、资源整合能⼒

各模式下客户决策的特点

模式

决策⻆⾊

决策周期

关键决策因素

产品直销

采购部⻔、技术负责⼈

1-3个⽉

产品参数、价格、品牌⼝碑

解决⽅案型

⽣产/业务部⻔、技术部⻔、管理层

3-12个⽉

⽅案可⾏性、投资回报、案例背书

项⽬运营服务

政府部⻔、管理层、财务部⻔

6-24个⽉

资质合规、运营经验、安全记录

 

核心绩效痛点分析

产品直销模式⸺“技术很强，但客⼾不买账”

销售团队热衷于讲“最⼤航时50分钟”“定位精度±10cm”等技术参数，但客⼾真正关⼼的是“能帮我解决什么问题”“能省多少钱”。采购商真正需要的是解决⽅案的可⾏性，⽽⾮参数堆砌。

企业真实写照：“我们的⽆⼈机续航和载荷都是⾏业领先，但客⼾问‘能帮我的巡线⼯作提升多少效率’时，销售⽀⽀吾吾说不出来。最后客⼾选了⼀家参数不如我们、但会算账的竞争对手”

低空经济仍处于早期发展阶段，⼤量潜在客⼾对⽆⼈机的应⽤价值认知有限，需要销售团队投⼊⼤量精⼒进⾏市场启蒙，但⼜往往为整个⾏业“做嫁⾐”。

企业真实写照：“我们花了半年时间给某电⼒公司讲清楚⽆⼈机巡线的价值，帮他们做了完整的试点⽅案。结果招标时，⼀家⼤品牌⽤更低的价格和品牌背书拿⾛了项⽬。”

为快速打开市场依赖渠道商，但渠道商同时代理多个品牌，忠诚度低。他们为成单压价、索要返点，并截留终端客⼾信息，使⼚商沦为代⼯⼚。

解决⽅案型销售⸺“场景理解浅，⽅案落地难”

销售团队对⽬标⾏业（如电⼒巡检、农林植保、应急救援）的作业流程、核⼼痛点理解不深，提供的⽅案往往是“通⽤版”，缺乏针对性的差异化设计，陷⼊价格竞争。

企业真实写照：“我们的销售给农业客⼾和电⼒客⼾拿出的⽅案⼏乎⼀样⸺换个logo就交差了。客⼾⼀看就知道不够⽤⼼，怎么可能买单？”

解决⽅案型项⽬从需求挖掘、⽅案设计、试点验证到最终采购，周期往往⻓达6-12个⽉。销售缺乏标准化的⾥程碑管理⼯具，项⽬容易在“等待”中流失。

低空经济产品属于⾼参与度、⾼技术⻔槛产品，客⼾对售后服务的期望极⾼。但许多企业售后服务响应速度慢、配件供应不及时，导致客⼾满意度低，复购和转介绍率低。

企业真实写照：“我们的⽆⼈机在客⼾那⾥出了故障，售后团队三天后才到现场。客⼾说‘你们的产品好是好，但出了问题没⼈管，我们不敢再买了。’”

项⽬运营服务模式⸺“周期⻓、关系复杂、政策⻛险⾼”

与政府或⼤型企业合作的运营服务项⽬，从接触到签约往往需要6-24个⽉。项⽬前期投⼊⼤（⽅案设计、试⽤演⽰、资质认证），回款周期⻓，对企业的现⾦流是巨⼤考验。

⼀个典型的政府采购项⽬涉及业务部⻔、技术部⻔、采购部⻔、财务部⻔、管理层等多个⻆⾊，每个⻆⾊的关注点各不相同。销售需要同时满⾜多⽅诉求，关系穿透难度极⼤。

低空经济⾏业政策变化快，空域管理政策、适航认证标准、补贴政策等因素都可能导致已谈好的项⽬中途搁浅。

企业真实写照：“我们跟某园区谈了⼀年的⽆⼈机物流配送项⽬，⽅案通过了，合同快签了，结果空域管理政策调整，项⽬被迫暂停，前期投⼊全打了⽔漂。

 

绩效自检清单

序号

预警信号

 说明
1

“技术很强，销售很弱”

产品技术领先，但销售团队⽆法将技术优势转化为客⼾可感知的商业价值，成交率低
2

“每个项⽬都在‘赌’，没有标准流程”

缺乏标准化的商机评估、⽅案设计和项⽬推进流程，项⽬成败严重依赖销售个⼈经验
3

“场景⽅案同质化，靠价格抢单”

给不同⾏业客⼾的⽅案⼏乎⼀样，⽆法体现差异化价值，陷⼊价格战泥潭
4

“客⼾信息=销售个⼈资产”

客⼾信息分散在销售个⼈微信、笔记本中。销售⼀旦离职，客⼾关系随之断裂
5

验证周期⾥‘等着’⽽不是‘推着’”

样品或⽅案提交后，销售处于“等消息”状态，关键节点⽆⼈推动，项⽬在等待中流失
6

“售后是烧钱中⼼，不是价值中⼼

售后响应速度慢、服务体系不健全，客⼾满意度低，⽆法创造复购和转介绍

以上这些信号不是偶然，⽽是您的销售系统正在向您发出求救信号，意味着销售系统已⽆法有效⽀撑企业在低空经济市场的竞争中实现价值与利润，需要进行一次销售绩效跃升咨询

 

行业洞察与趋势追踪